【TOPICS】
・初回商談プロセスの再設計と実践的な提案、また二次提案・受注に繋がる高品質な商談の創出
・インサイドセールスとフィールドセールスの一気通貫支援による、新規開拓を加速させる営業体制の構築
・現場への営業同行と的確なフィードバックによる、クライアントの営業力強化とプロダクト改善

Q.営業コンサル・営業代行をご依頼されようと思われた理由をお聞かせください。

事業の主軸がBtoCからBtoBへと移行する中で、営業組織体制に課題を感じたためです。
これまで法人営業を前提とした組織ではなかったため、発展途上の新規プログラムを市場開拓しながら販売していく上で、インサイドセールスを中心にリソースが不足していました。

さらに、既存顧客への対応に追われ、新規開拓まで手が回らない状況に陥っており、この状況を打開するために外部の力を借りるべきだと判断しました。

Q.今回Grand Centralにご依頼してくださった理由や背景をお聞かせください。

過去に単発のテレアポサービスを利用した経験はありましたが、アポイントの件数は増えても、お客様の課題にリーチできていない質の低い商談が多く、満足のいく結果には至っていませんでした。この経験から、今回は我々が獲得したリードに対し、質の高いアプローチをしていただけるパートナーを探していました。

また、仮に質の良いアポイントが増えても、社内リソースだけでは商談に対応しきれないという現実的な問題もありました。その点で、インサイドセールスからフィールドセールスまで一貫してご支援いただけるGrand Centralさんの体制は非常に魅力的でした。

最終的な決め手となったのは、初回商談の進め方といった「営業の仕組み」そのものの設計からご支援いただけると伺ったことです。単なる業務代行に留まらない、本質的な改善に繋がるご支援を期待し、ご依頼させていただきました。

Q.実施した稼働内容/戦略はいかがでしたか？

ご依頼前は、立ち上がりのスピードや我々にかかる教育コストの面で、正直なところ不安がありました。しかし、実際に支援が始まると、期待を上回るスピードで業務をキャッチアップしていただき、その不安はすぐに払拭されました。5月頃から初回商談が始まり、6月以降は初回商談を安心してお任せできるレベルに達しており、非常にクオリティが高いと感じています。

特に感心しているのは、商談の「質」が過去ご依頼先よりも圧倒的に良い点です。以前は、商談が設置されても二次提案に繋がらないケースがほとんどでした。一方でGrand Centralさんは事前に顧客の課題を深くヒアリングした上で初回提案に臨んでくれるため、その後の受注までスムーズに見通せます。

商材への深い理解と豊富な知見に基づき、アポイント獲得からフィールドセールスまで一気通貫でご支援いただいていることが、良い結果を生んでいるのだと実感しています。

Q.弊社のコンサルタントの印象はいかがでしたか？

非常にキャッチアップが早く、営業スキルが素晴らしいです。商談の進め方は弊社の他メンバーからも「レベルが高く参考になる」という声が上がるほどで、組織全体にとって良い刺激になっています。

また、お客様への丁寧な対応はもちろん、我々に対しても報告や確認を非常に丁寧に行っていただいています。フィールドセールスでお客様から得た反応を、我々のプロダクト改善のために率直にフィードバックをしていただける点も大変助かっていますね。質問しやすい雰囲気を作ってくださるおかげで、担当者として非常に仕事がしやすく、心から信頼しています。

Q.Grand Centralを勧めたい企業などはございますか？

01.プロダクトが未完成な企業
商材をどう売っていくべきかという設計段階から一緒に相談しながら進められるパートナーとして、非常にフィットすると思います 。

02.営業活動における「やり切る力」に課題を感じている企業
目標達成のためにやるべきことを徹底して実行する文化を組織に根付かせるのは非常に難しいことだと思います。Grand Centralさんの活動の徹底ぶりは素晴らしいので、そうした実行力・徹底力を外部の力として借りたい企業には、非常に大きな価値があると思います。

Q.Grand Centralの魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか？

01.有言実行のコミットメント
営業として「やる」と約束した活動を、数値・内容の両面で常に高い精度で実行してくださいます。ご依頼した以上のレベルでやり切っていただけるその姿勢は、当たり前のようでいて、他にはない最大の魅力だと思いますね。

02.徹底した活動の透明性
日時報告などを通じて、日々の活動内容や思考のプロセスまで透明に共有していただけます。過去の依頼先では活動内容が不透明なこともありましたが、Grand Centralさんは基本動作が非常にしっかりしているため、心から安心して業務をお任せできます。