2022.05.24

【SORABITO様】#建機レンタル業界
圧倒的な案件獲得数、 そして高品質な商談に非常に満足しました

  • 営業コンサル
  • 営業代行
  • 新人教育

TOPICS

  • アポ獲得から契約を勝ち取る型化の定着ができた
  • 案件獲得の数と、案件の質の両立
  • 新しいメンバーに対するロールプレイやフィードバック提供

今回弊社Grand Centralに依頼してくださった理由や背景を教えていただけますか?

弊社はエンプラ色の強いSaaSのプロダクトの販売を去年の2月から開始し、半年ほどは2名で営業活動を行ってきましたが、引き合いが多く仕組み化を考える上で新たな人材の採用を検討しました。

弊社は、自社が持つネットワークを活用する形で、各社の経営層にコンタクトをして、商談を組んでいく営業のスタイルです。場合によっては複数の現場を訪問し、各担当者の質問に答えて、全社的な総意を作っていくこともあります。そのようなコミュニケーションスキルが高い営業担当者を新規で採用するとなると、採用活動の範囲が限られます。

そこで、元々営業活動をしていた2名は、より受注見込みの高い顧客の商談を担当し、入口にあたる未開拓の顧客との商談を設定していく部分を、依頼したいと考えました。そのときに、営業戦略について助言を受けていたコンサル会社さんにGrand Centralさんを紹介していただきました。

営業支援をご依頼いただく前の不安や期待はございましたか?

そもそも、営業代行の方の質的な部分やスキルがあまりわからなかったため、その点の不安は確かにありました。

ただ、最初の御社との面談をお付き合いのあったコンサル会社さんにやっていただいたのが良かったと思います。弊社のニーズに合うかどうか、客観的に助言をいただいたうえでの面談でしたので、安心感が高まったような形ですかね。

弊社のコンサルタントの印象はいかがでしょうか?

​​非常に優秀な方ですね。年長者が多く、経験ベースで物事が進んでいくような業界ですから、そこにどのぐらい突っ込んでいける方なのかは、私も正直わかりませんでした。

ただ、アポ獲得から商談そして受注までの型化がとてもしっかりされていたので、立ち上げも早かったです。非常にコンスタントかつ貪欲に取り組み、多大な貢献をしていただきました。

弊社とのコミュニケーションにおいて、ご満足頂いている点や改善点などございましたら、お伺いできますでしょうか?

まず、何より良かったのは、いい意味で非常にパターン化されている点です。商談の中で得られた情報の整理や、共有の仕方が明確です。どういう法則に則って営業活動されてるか、何をもってその成功確率を上げようとされてるかも伝わってきたため、非常に安心感がありました。

弊社のコンサルタントの稼働内容や戦略において、ご満足頂いている点がございましたら、お伺いできますでしょうか?

一番すごいなと思ったのは案件獲得の数と、我々にフィードしていただける案件の質の両立ですかね。単なるアポの獲得という強引なやり方ではなく、案件の獲得から初回の商談でどういう話をして何を握ってくるかという部分が、非常に質が高いです。しっかり商品の理解をしたうえで、次の商談に繋げてくれています。

加えて、手が回っていなかった新しいメンバーに対するロールプレイやフィードバック提供をしてもらいました。そのうえで、個人に対するフィードバックとは別に、会社全体としてどのように育成をするべきか、などの提案をいただきました。

さらに、商談資料なども含めて、商談の仕方や営業の戦略などについての提案も活発に、自発的にやってくださいました。型にはまったサービスではなく、本当にうちの事業と、アウトプットを伸ばそうとしてくれている感覚は常にありましたね。

GrandCentralを勧めたい企業などはございますか?

まずはベンチャーや比較的若い企業。商品的にも営業の機能としても拡大をしていきたい企業は絶対にマッチすると思います。
ベンチャーの若い年代の方たちは、戦略を言葉で語るだけではなく、仕組みやパターンなど、形に落としていくことに対する感度が高いという傾向があります。
一方で経験値が少ないので、やはりコミュニケーションスキルとして、個人に頼ってるところが大きいと思います。その底上げをするという意味では、御社は非常に適任でしょう。

GrandCentralの魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか?

GrandCentralさんの魅力は、事業の定義を営業活動ではなく、営業戦略から考えるというスタンスにあると思います。戦略に沿って一貫した形で、活動まで落とし込むところもまた魅力です。

どこの企業も戦略は重要だとわかっていながら、しっかりと考えることは少ないのが実情です。そういう点で、Grand Centralさんは良い刺激を与えてくれる存在でもあります。

GrandCentralさんに活発に自発的に動いていただき、非常に満足しております。営業代行という一言でくくられるべきではない企業さんです。

 

取材協力:SORABITO株式会社 様

SORABITO株式会社について

SORABITOは2014年の創業から一貫して建機レンタル業界の事業拡大と業務最適化に貢献するサービス開発に取り組んでいます。具体的には、建機レンタル会社のDXを実現するクラウドサービス「i-Rental」を展開し、建機レンタル業務をもっとスマートに、正確に、スピーディーに変え、日本中の建設現場の活性化を目指しています。一過性のサービスやプロダクトではなく、将来の長きに渡り世の中を支え続けるような「仕組み」をつくるため、議題解決に力を尽くします。

公式サイト:https://www.sorabito.com/mission

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