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緻密な営業戦略と実直なKPI設定にて、商談創出件数のギネス達成

株式会社PKSHA Workplace様

 

TOPICS
・高いコミット力で社内に刺激を与える存在となりセールスの型化を提供
・具体的な提案と納得感のあるKPI設計で満足度の高いサービスを実現
・フィードバックと改善点を素直に受け入れる柔軟性で信頼関係を構築
・手紙施策からアポ獲得まで一気通貫で網羅し、唯一無二な存在に

営業コンサル・営業代行をご依頼されようと思われた理由をお聞かせください。

弊社が持続的に事業を伸ばしていくには、商談件数を増やすことは必要不可欠でした。
しかしプロパー社員のリソースだけでは教育コストがかかったり、新たな採用もなかなか難しかったりなど、内部リソースだけでは厳しい状況でした。どうにか解決してトップラインを上げていきたいと考え、今回ご依頼させていただきました。
弊社は入社して半年ほどのメンバーが多く、まだまだ若い組織です。成果をウォッチしてメンバーを動かしていく様子など、マネジメントの部分も学んでもらいたいという思いもありました。

今回Grand Centralに依頼してくださった理由や背景をお聞かせください。

最初は、様々な会社様を比較検討しながら探していました。そんな中、Grand Centralさんからご提案時にいただいた見積りやKPI設計はとても丁寧で詳細なものでした。弊社からそれなりに高い目標を提示しましたが、設計いただいたKPIの部分に納得感があり、Grand Centralさんなら任せられると思い選定させていただきました。

弊社側のBDRの動きとして行っているのが、手紙施策で、そこから最後のアポ取りまで全てを網羅してやってくださる会社様は正直あまりありません。そのあたりを柔軟に対応していただいているので、大変有難く思っております。

ご依頼いただく前に不安や期待はございましたでしょうか?

弊社で営業領域をアウトソーシングするのは初めてだったので、正直不安はありました。ターゲットがエンタープライズ企業様なので、インサイドセールスをアウトソーシングしていいのかという不安もありましたね。我々が提供しているソリューションはバックオフィスの各部門全てが対象なので、知識をある程度持っていないとお客様と会話するのが難しい商材だと思っています。プロパーではなく外部にお任せして、どういった形でパフォーマンスを出してもらえるのかは気になっている部分ではありました。

しかしGrand Centralさんからは納得感あるKPI設計を頂いていたので、期待度はとても高かったです

今回の営業支援に関してご満足いただけましたか?

今回高い目標を設定しましたが、きちんと達成していただき期待通りで大変満足しています。Grand Centralさんのお陰で社内の商談作成数は月間のギネスを達成することもできました。営業ノウハウやナレッジなど、定例MTGで弊社にアウトプットしていただき社内によい循環が生まれています。御社の中で行っている細かいKPI設計・ロープレ・トークスクリプトのブラッシュアップにご尽力頂いた結果だと思っています。

またプロセスの改善点やフィードバックをとても素直に受け入れて行動してくださっています。数字もどんどん増えてきている状況で、かなり満足していますね。

定例MTG/成果物の内容はいかがでしたでしょうか?

トークスクリプトのブラッシュアップやターゲットリストの選定など大変満足しています。その中でも一番の満足点は、弊社から依頼したことをするだけではなくGrand Centralさんの方から「こうした方がいいと思います」「こういうリストどうですか?」などご提案を頂ける点です。例えば、我々としてターゲットにしたいけど具体的なアクションが取れてない状況のお客様がいました。その時御社の方から「こうしたアプローチがいいと思います」とご提案いただき、そこから実際に営業を行い、複数件のアポに繋がっています。具体的な営業戦略のご提案を頂けるのはGrand Centralさんのバリューであり、良い点だと感じています。

またPDCAをどんどん回して改善していただけるのも、大事なポイントなので有難いなと思っております。

弊社のコンサルタントの印象はいかがでしたか?

セールスマンとして信頼しています。コミュニケーション頻度も高く、困ったことがあればSlackやお電話ですぐに解決できるような形でご対応頂いておりますので大変印象が良いですお忙しい中定例MTGの準備などやるべきことをきちんとしていて、ビジネスパーソンとして素晴らしいと思いますね。

実施した稼働内容/戦略はいかがでしたか?

大変満足しています。弊社はエンタープライズ企業様をターゲットにしているので、まずターゲティングをして手紙を送り、コールにてアポイントに繋げていくフローを踏んでいます。しかしほとんどの営業コンサル・営業代行会社様は電話だけ、手紙送付だけとバラバラになってしまい、一貫して行っていただくことはできないのでコミュニケーションコストが発生してしまいます。しかし、Grand Centralさんはすべて網羅してやっていただけるので、大変満足しておりますし、唯一無二だと感じております。

今後一緒に取り組みたいことなどはございますか?

現状ご依頼している部分は、今後も引き続きお願いしたいと思っております。新たな取組みとしては、まだ弊社がアプローチできていないターゲットやセグメントの探索を一緒にできればと思っております。エンタープライズ企業以外にアプローチしてその結果がどうなのか、ターゲットにすべきなのか探索や分析をご一緒できれば嬉しいです。

現状はボリュームを取りに行くフェーズですが、今後は精度やクオリティを上げるフェーズになってくると思います。Grand Centralさんのノウハウを提供して頂きながら、イネーブルメントの観点で意見交換ができれば双方にとってメリットがあると思います

Grand Centralを勧めたい企業などはございますか?

スタートアップの企業様がベストだと思っています。社外リソースをお願いするにあたり、「管理が難しそう」「ちゃんと動いてくれるか心配」といった不安があるかと思いますが、Grand Centralさんはコミット力が高く、コストパフォーマンスがきちんと出せるので、トップラインを伸ばしていきたいけど社内の従業員が少なくリソースがないといった企業様にお勧めできます。

また成熟企業様にもマッチすると思っています。Grand Centralさんのコミット力や行動量は我々もかなり刺激になっています。行動を起こし、きちんと成果を出していく様子はマンネリ化している組織の中で刺激を与えることができます。スタートアップも良いし成熟企業っぽい会社様へもお勧めできますね。

Grand Centralの魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか?

1番はコミット力です。KPIに対して、必ずやり遂げるという意思の強さを感じます。また目標に対してどうアクションしていくかご提案を頂き、その戦略を作っていく戦略策定力はとても魅力的に感じています。

Grand Centralさんは営業力と行動力が高い会社だと思っております。

 

取材協力

株式会社PKSHA Workplace様
「AI Powered Future Work:社員の知恵と繋がりを企業の力に」を事業ビジョンに掲げ、未来の働き方を実現するAI SaaS製品を開発・提供を行っています。<AIヘルプデスク for Microsoft Teams>を中心に、企業内のナレッジマネジメントとコミュニケーションの高度化を実現します。製品や顧客の価値の最大化にダイレクトに繋がる職場環境を目指して、AIというテクノロジーが溶け込み、社員同士、あるいは社員とソフトウエアの共進化を促進するワークスタイルを支援いたします。

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