〈TOPICS〉
・リスト枯渇の危機を脱却し、スピーディーな市場ニーズの把握とアポイント獲得を実現
・週次の定例ミーティングを通じた柔軟なスクリプト改善により、状況変化に合わせた的確なターゲティングが可能に
・定量的なレポーティングと論理的な営業アプローチにより、上層部への報告もスムーズに行える体制の構築

Q. まずは、営業コンサルティングをご依頼いただいた背景をお聞かせください。

弊社は2015年10月に設立したIT企業で、元々は私が一人でエンジニアの派遣やスクール事業を行い、1億円弱の売上を立てていました。 その後、親会社の上場準備に伴う連結対象となったため、人を増やして組織を拡大していく必要が生じました。

しかし、1年前に入社した営業担当が退職してしまい、開拓を任せていた営業先のリストが全くなくなってしまうという事態に陥りました。何もない状態から再スタートを切るにあたり、まずは営業先のリストを確保し、現在の市場ニーズをしっかりと確認したいと考えたのが、営業代行やコンサルティングを依頼しようと思ったきっかけです。

Q. 数ある企業の中で、Grand Centralを選んでいただいた決め手は何でしたか？

実は他社とも複数比較検討していましたが、Grand Central様の担当者とお話しした際、非常に定量的かつ具体的な数字に落とし込んだお話ができたことが大きな決め手となりました。経営層としては、曖昧な会話ではなく、計画に基づいた明確な見通しを持てるパートナーを探していました。

また、入り口のヒアリングの段階で、単に研修を売るというひとつの視点だけでなく、弊社の採用課題など複合的な要素までしっかりと汲み取っていただけた点にも安心感を覚えました。さらに、親会社との連結決算の関係上、きちんとした報告資料が必要だったのですが、そういった社内報告用の資料も前もって提示していただいたことで、社内稟議もスムーズに通り予算を確保することができました。

Q. 実際に支援を受けてみて、Grand Centralの満足度や印象はいかがですか？

非常に満足しています。特に印象的だったのは、私たちが当初想定していた「研修事業を売りたい」という思惑に対し、市場のリアルな声を拾い上げて軌道修正してくださった点です。実際にアプローチをしていただくと、「研修以前に、まずは採用ができない」という多くの企業の課題が浮き彫りになりました。これにより、市場の変化を的確に把握することができ、採用支援も含めたパッケージ提案の必要性に気づくことができました。

また、架電によるアプローチの成果にも驚かされました。私自身が顧客の立場であれば営業電話にはあまり出ないため、本当に電話でアポイントが獲得できるのか半信半疑な部分もありました。しかし、想定以上にしっかりと質の高いアポイントを獲得していただき、電話営業のポテンシャルの高さを実感しております。

Q. 担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？

担当してくださったコンサルタントの方は、とにかくレスポンスが早い点が素晴らしいと感じました。私たちのような変化の激しい環境においては、スピーディーな対応が何よりの助けとなります。チャットベースでのやり取りを中心に、迅速に回答をいただけることで、業務が滞ることなく進みました。

Q. 実施した稼働内容や進め方はいかがでしたか？

当初は都内のSES企業を中心にアプローチをお願いしました。その後、支援が進むにつれてターゲットを柔軟に広げ、大手企業や採用媒体に掲載している企業、さらには金融機関など、これまで接点のなかった新しい領域へのアプローチも積極的にご提案いただきました。

その結果、大手企業からは私たちが想定していなかった生成AIに関する研修のニーズを引き出していただくなど、新たなビジネスチャンスの発見にも繋がりました。企業規模や担当者の属性に合わせたトークの切り分けも行っていただき、幅広い層との接点を創出できたと感じております。

Q. 定例MTGや成果物の内容はいかがでしたか？

週次の定例ミーティングを通じて、同じ目線でPDCAを回しながら進められた点が非常に良かったです。ミーティングの場で状況をお伝えすれば、すぐにスクリプトをブラッシュアップしていただけます。

以前に他社へ依頼した際は定例ミーティングがなく、最初に設計した内容を一斉に稼働させるスタイルだったため、途中で方針を変更することができませんでした。Grand Centralさんは、一気通貫で伴走し、改善を重ねてくださる点が大きく異なると感じております。

Q. 今後、GrandCentralと共に取り組みたいことはありますか？

今後、弊社で新しい製品やサービスを開発した際には、その初期認知の獲得やテストマーケティングの段階からぜひGrand Centralさんに支援していただきたいと考えております。自社の営業担当が手探りで試行錯誤するよりも、フレームワークに基づいたプロの知見を活用する方がはるかに効率的だと確信しているからです。

また、弊社の決算期である7月や8月のタイミングで、来年度に向けた研修の見直し時期に合わせたアプローチや、利益が出た際の新たな投資先としてもご相談できればと考えています。しっかりと数値に基づいた設計をご提案いただけるので、継続的なパートナーとして期待しております。

Q. 支援を受けた企業目線で、どのような企業にGrand Centralをお勧めしたいですか？

私が所属しているIT系の組合の仲間たちに、ぜひ勧めたいと考えております。私はLPI日本支部という資格ベンダーのグループや、経済産業省から許可を得ている「ジャスパ」という組合に所属しており、そちらの教育委員会にも参加しております。

これらの組合では経営者同士の交流があり、営業手法や社員の離職防止などについて情報交換を行う機会が頻繁にあります。そのような場で課題を抱えている経営者の方々に、Grand Centralさんのサービスを積極的にご紹介していきたいと思っています。

Q. 最後に、Grand Centralの魅力や強みについて一言お願いします。

最大の魅力は、臨機応変に方針を変えていただける柔軟性にあると考えております。

弊社の事業状況やリソース配分は時期によって変動することが多く、開発にリソースを割きたいなど、注力したいサービスやターゲット層もコロコロと変わるのが実情です。そういった社内の変化や、市場確認で得られたリアルな顧客の声に合わせて、柔軟に作戦を変更し、伴走していただける点が、Grand Centralさんの最大の強みであると確信しています。