【TOPICS】
・KPIの3ヶ月連続達成や休眠リードの掘り起こしによる、毎月数十件規模の安定した商談供給
・高度な技術知識が求められるエンタープライズ向けAI商材における、自走可能な営業の標準化
・顧客のブランドイメージを損なわない、コンサルタントの高い品格とコミュニケーション能力

Q. 改めて、貴社の事業内容と阿部様のミッションについてお聞かせください。

弊社は、セキュリティ要件が非常に厳しい環境下でも安全にご利用いただけるAIシステムを提供しております。具体的には、銀行などの金融機関様や防衛産業に関わる企業様をメインのクライアントとして支援しております。生成AIを活用したいものの、機密保持や規制の観点から導入に踏み切れないという企業様に対して、セキュアな環境で稼働する最先端のAI技術をお届けすることが弊社の事業の柱でございます。

私自身は弊社の代表を務めておりまして、元々は研究室でAIの研究に打ち込んでおりました。研究に没頭する中で、この最先端のAI技術を単なる研究で終わらせず、実際のビジネスや社会課題の解決に役立てたいという思いが日に日に強くなっていきました。自らの技術で社会に確かな価値を提供したいと強く決意し、現在の起業に至りました。

Q. 営業コンサルティングを依頼しようと思われた背景をお聞かせください。

創業2期目の途中で予算の確保ができ、営業周りで何か施策を打っていきたいと考えておりました。当時は具体的な手段が決まっていなかったのですが、社内で眠っていたハウスリードをなんとか有効活用したいという思いは抱えておりました。

そのようなタイミングで、以前展示会でお会いしたGrand Centralの担当者の方からご連絡をいただきました。その際、弊社が保有しているリードに対してインサイドセールスでアプローチし、埋もれていたリストを掘り起こして具体的な商談へと繋げられるというご提案をいただいたことが、営業コンサルティングを依頼する直接的な背景となっております。

Q. 数ある企業の中から、Grand Centralを選んでいただいた理由をお聞かせください。

会社全体として「信頼」を非常に大切にされている姿勢に強く惹かれたことが、選定の大きな理由です。実際に、弊社と同業の企業様における成功事例をご紹介いただき、「それならば弊社でも成果を出せるのではないか」と確信いたしました。

さらに、世の中には多くの営業代行会社が存在しますが、Grand Centralさんは「営業のプロフェッショナル」として表舞台に立ち、自社の評判に責任を持って活動されています。過去に他社へ依頼して効果がでなかったという噂も耳にすることがある中で、プロとして品質を担保しているGrand Centralさんであれば、確実に機能してくれるだろうと判断いたしました。

また、以前展示会でお会いした際に「かっこいい会社だな」という良い印象が記憶に残っていたことも、依頼を後押しするきっかけとなっております。

Q. ご依頼いただく前の不安や期待はございましたか？

以前、別の営業代行会社に依頼した際、お客様に対して雑な営業をされてしまい、お客様候補から「御社は大丈夫か」と失礼を指摘されてしまった苦い経験がありました。そのため、顧客対応の品質には率直な不安を抱いておりました。

さらに、弊社の商材はAIを活用した高度なシステムであり、単価も高いため、お客様の課題を深く理解して解決策を提示する必要があります。技術的なバックグラウンドと営業スキルの両方が求められる難易度の高い商材であるため、「本当に良質なアポイントが獲得できるのか」という懸念も持っておりました。

Q. 実際に支援を受けてみて、Grand Centralの満足度や印象はいかがですか？

成果自体に非常に満足しております。単に3ヶ月連続でKPIを達成していただいただけでなく、休眠リードの掘り起こしなどを通じて、毎月安定して数十件規模の良質な商談を供給していただける基盤が整いました。

また、アポイントを獲得するだけでなく、毎週の定例ミーティングで「どのようなスクリプトの構成や順番で話せば、アポイントの質と量を両立できるか」といった貴重なインサイトを共有していただきました。その結果、属人的だった手法が体系化され、弊社内で営業活動を標準化し、組織に落とし込んでいく明確なイメージを掴むことができました。

Q. 担当コンサルタントの印象はいかがでしたか？

担当していただいたコンサルタントの皆様は、ガツガツとした強引な営業感が全くなく、非常に品があってコミュニケーションが取りやすい印象を持っております。若手でありながら、こちらの意図を瞬時に汲み取ってくれる頭の回転の速さも素晴らしいと感じております。

弊社の主要な顧客層であるエンタープライズ企業の方々は、非常に優秀で高度な専門知識をお持ちの方が多いため、対等な目線で適切な言葉遣いができる人材が不可欠となります。担当の方々は洗練されたアピアランスと論理的な対話力を備えており、ガツガツとした強引な営業スタイルとは一線を画し、常に品位ある振る舞いができるため、エンタープライズ向けの顧客対応に非常に適していると評価しております。

Q. 実施した稼働内容や進め方はいかがでしたか？

ご依頼時の期待値を大きく超える素晴らしいパフォーマンスを発揮していただきました。与えられた条件の中で最適解を導き出し、成果を最大化する戦術の実行力には目を見張るものがあります。

現在、インサイドセールスだけでなく、ターゲットを絞り込んだABMやエンタープライズ向けのCXOレターの送付など、より上流の戦略的なアプローチについても随時ご提案をいただいております。単なる実行部隊にとどまらず、新しい施策を次々と実行に移していただける姿勢を頼もしく感じております。

Q. 成作された成果物や、定例ミーティングの内容はいかがでしたか？

業務の進め方や報告内容に関しても、不満は一切なく大変満足しております。私は個人的に不要なミーティングを極力減らしたいタイプなのですが、その意図を担当コンサルタントの方にいち早く察知していただきました。

現在では、ご提案により、事前に必要な情報を共有していただき、ミーティングでは重要事項のみをピンポイントで話し合う効率的なスタイルに変更していただいております。クライアントの好みに合わせて柔軟に進め方を最適化していただける配慮に深く感謝しております。

Q. 今後、Grand Centralと共に取り組みたいことはありますか？

今後はマーケティング領域をさらに強化し、Athena Technologiesとしてのブランド価値を高めていきたいと考えております。大手コンサルティングファームのように、確固たるブランド力でお客様からご指名いただけるような世界観を目指しております。

具体的には、事例記事の作成やウェビナーの開催、魅力的な情報発信のあり方などについてのご支援を期待しております。弊社内で内製化すべき部分と、Grand Centralさんのプロフェッショナルな知見をお借りする部分を切り分けながら、新しい施策の検証とスケールアップを共に進めていきたいと願っております。

Q. どのような企業にGrand Centralをおすすめしたいですか？

エンジニア出身の創業者が多く、営業活動に課題を抱えている企業にぜひお勧めしたいと考えております。特に弊社のようなAI関連の受託開発を行っている企業や、研究室発のスタートアップ企業などには非常にマッチすると思います。

高度な商材を扱う場合、お客様からの突発的な技術的質問に即座に答えられるかが重要になりますが、Grand Centralさんはそのような難易度の高い対応もキャッチアップし、営業活動として見事に標準化していただけます。営業に苦手意識を持つ技術系スタートアップにとって、最高のパートナーになると確信しております。

Q. Grand Centralの魅力や強みを教えてください。

最大の魅力は、「当たり前のことを、極めて高い水準で実行し続けるプロフェッショナルな姿勢」にあると感じております。日々の丁寧な報告や、お客様への真摯な対応はもちろんのこと、約束した成果に対して徹底的にコミットしていただけます。

過去に別の営業代行会社を利用した際は、「毎月30件アポイントを送る」と約束されたにもかかわらず、実際には5件しか対応されないといったこともありました。しかしGrand Centralさんは、そうした言行不一致が一切なく、常にプロフェッショナルとしての品質を担保していただけるため、絶大な安心感を持ってお任せすることができます。