TOPICS

• インハウス化に向けたノウハウの提供で刺激を与える存在に
• 深い業界理解と丁寧なサービス、ヒアリングで信頼関係を構築
• ダッシュボードを使用したデータドリブンな施策で効率的なアプローチ手法を伝授

営業コンサル・営業代行を依頼されようと思われた理由をお聞かせください。

弊社は自社のアプリケーションを全国的に展開しています。10年前に納入したもののバージョン更新ができていないものへの対応、休眠顧客への掘り起こしなど弊社の営業だけでは難しいと考えたため、一気にアプローチをしてくれる営業代行を検討していました。

今回Grand Centralにご依頼してくださった理由や背景をお聞かせください。

弊社で休眠顧客への対応や新規開拓リストの作成はしておりましたが、営業だけでは架電等の対応まで手が回っておりませんでした。元々営業代行を探していたわけではなかったのですが、同時期に取引先から貴社をご紹介いただき、アプローチを行うために力を貸していただこうと思いご依頼をさせていただきました。

また弊社にあるコールセンターをインハウス化するためにノウハウをご教授いただきたいという目的もありました。Salesforceに関しても導入はしているものの、うまく活用しきれていない部分がある中で、リストの整理方法や活用方法に対するアドバイスをいただけた点も決め手の一つです。

ご依頼いただく前に不安や期待はございましたでしょうか？

弊社がインフラ系BtoBのニッチな業界かつ営業代行が初めての試みだったということもあり、導入前は不安の声も上がっておりました。入社間もないメンバーから飛び込み営業などの昔からの営業スタイルを貫くメンバーまで様々な営業がいる中で、架電をする際の貴社の切り出し方やスピード感などに期待と不安どちらも感じていました。

ただ稼働開始をして不安は払拭されましたね。架電時に必要な最低限の情報をコンサルタントの方がしっかりとヒアリングをしてくださり、取次ぎの組立ても深掘りができました。結果として架電開始後すぐにアポイントの連絡がたくさん入ってきて、既存顧客のアポイント率が非常に高くすごさを感じました。定例MTGでは親身になってフォローをしてくださり、弊社に歩み寄ったご支援をしていただいていると安心感がありました。信頼関係を築きながら進めることができましたね。

定例MTG/成果物の内容はいかがでしたでしょうか？

ダッシュボードを活用してどのあたりにニーズがあるのかを可視化していただきました。従来のやり方はアナログ的な部分があったのですが、直近入社した弊社の営業が打合せに参加させていただいた際、今まで以上に効率的なアプローチの仕方に刺激を受けておりました。

また弊社には全国的に動く営業部隊があるのですが、アポイントを獲ってほしいエリアにピンポイントでアプローチをしていただいたので、営業も行動しやすかったと思います。コンサルタントの方からリストの活用方法や架電後のフォローの仕方など有益な情報をいただきました。

何事にもスピーディーに行動していただきとても感謝しておりますし、中々つながらない顧客に対して何度も架電を行いアポイント獲得する姿には粘り強さを感じました。是非見習いたい部分ですね。

弊社のコンサルタントの印象はいかがでしたか？

きちんと管理をしながら行動されている印象です。貴社は若い方が多く最初は不安もありましたが、勢いと親身さがあり刺激を受けながらも気持ちよく業務を進めることができました。架電業務もお客様ごとに対応を変えており、タイミングを見ながら絶妙にアポイントを獲られていてすばらしいと思いました。

今後Grand Centralと一緒に取り組みたいことはありますか？

弊社はさまざまな新規事業を手がけておりますが、展開までに時間がかかっています。ですが最終的にはインハウス化を目指しているので、営業アプローチ部分のアドバイスをいただきながら、スタートさせるまで一緒に行いたいと思っております。

Grand Centralを勧めたい企業などはございますか？

「実行部隊が確保できていない企業様」「スタートアップの企業様」におすすめです。貴社にご依頼をすることで新しいノウハウを取得できるので、弊社のように「属人化していて職人気質のある営業のベテランが多い企業様」にもおすすめできると思います。

Grand Centralの魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか？

スピード感とスマートな営業です。アプローチをするにあたっての情報収集や弊社商品と業界の理解、ヒアリングが上手だと感じました。常にスピーディーな動き出しで、無駄がなく効率の良い動きをしていただいている印象です。また、コンサルタントの方の言葉遣いがとても丁寧で、普段から意識をされているのだと感じましたね。