【TOPICS】

• 担当者ごとに分散していた顧客情報を一元化し、アプローチの重複や進捗の不透明さを解消
• 外資系ツールに対する漠然とした不安を払拭するため、緻密な要件定義と細やかなTODO管理を通じて、スムーズなシステム移行を実現
• 営業のプロフェッショナルとしての深い知見を活かし、自社にはなかった新しい視点や、現場に定着する運用アイデアを提供

Q. HubSpot導入、および営業コンサルティングを依頼しようと思われた背景をお聞かせください。

HubSpotを導入する前は、各担当者が自分が営業した内容を各々のスプレッドシートに記載しており、情報が一元化されていませんでした。そのため、誰かが既に電話でアプローチした企業に対して再度連絡してしまう可能性があったり、企業情報が一覧化されていなかったりという課題を抱えていました。また、ステータスが変わったタイミングや、スリープ状態がどれくらい続いているのかといった重要な情報も、十分に管理できていない状態でした。

さらに、弊社のB2B推進部が新設部署で、法人営業の経験者が非常に少なかったため、営業組織全体の流れがわからず、手探りで情報を入力し、顧客対応もメールのみに依存しているような状況でした。また、既存のリレーションを起点とした営業が中心だったため、自分たちから新規開拓のアポイントを取りに行くという活動もあまり重点的に行っていなかったという背景もあります。

まずは名刺情報の管理からスモールスタートで始められるHubSpotの導入を決定し、その際HubSpot社から「営業活動のプロセスや行動管理の構築ならGrand Centralさんが良いですよ」とご推薦をいただいたことが、ご依頼の直接的な決め手となりました。

Q. ご依頼いただく前の不安や期待についてお聞かせください。

依頼する前は、HubSpot特有の外資系らしいユーザーインターフェースや、一部の翻訳が分かりにくいボタンなどに対して、私たちが本当に使いこなせるのかという不安を強く抱えていました。また、法人営業の知見が乏しかったため、そもそも営業管理において何を要件定義し、何を管理すれば良いのかすら分からない状態でした。ツールの全体感を正しく把握できるのかという点も、大きな懸念材料となっていました。

一方で、Grand Centralさんは営業に強いプロフェッショナルな会社であるという認識がありましたので、営業管理の基本からアドバイスをいただけるのではないかという大きな期待を抱いていました。私たちが持っていない営業のノウハウを共有していただき、体制構築をリードしていただけることを強く望んでいました。

Q. Grand Centralの営業支援に関する満足度と、その理由をお聞かせください。

実際の支援に対する満足度は、100点満点中100点であると思ってます。私たちが営業管理について何も知らない状態から、「セールスとはそもそも何を管理するものなのか」という基礎的な部分から丁寧に教えていただきました。

0から1の基盤構築の部分はもちろんのこと、そこからさらにシステム化して1を100にしていくための支援まで幅広く対応していただきました。属人的だった業務をどのようにシステム化できるのかを含め、具体的な形に落とし込んでいただけたことが、非常にありがたかったと感じています。

Q. 担当コンサルタントやプロジェクトチームの印象についてお聞かせください。

コンサルタントの皆様は、それぞれのフェーズで素晴らしいサポートを提供してくださいました。0から1のフェーズを担当してくださった方は、非常に緻密で真面目な印象を受けました。私たちが理解できていない部分まで具体的に要件定義をしてくださり、非常に頼りになる存在でした。

1から100のフェーズを担当してくださった方は、想像力が豊かで新しい提案を次々としてくださる印象を持っています。私たちがこれまで使っていなかった取引プロパティの活用方法など、新しい機能や使い方を丁寧に教えてくださり、私たちにはない視点を提供していただけました。

Q. 実施した稼働内容や成果物の内容・クオリティについてはいかがでしたか？

実際の進め方としては、スプレッドシートを用いてTODOを非常に細かく整理し、全体のロードマップを示していただいたのがとても助かりました。どこまで進めれば何ができるようになるのかが細分化されていて、定期的に進捗状況を確認していただけたことがありがたかったです。

また、スプレッドシートからのデータインポートや、その情報の活用方法に至るまで、私たちの意向をお伝えした上で最適な方法をご提案いただき、実装まで手を動かしてくださった点が初期に大変助かりました。私たちが社内に持ち帰って1週間話し合い、次の週に報告して構築していただくというサイクルを回すことができ、作成していただいた資料やシートも大変わかりやすく実務に直結する素晴らしいものでした。毎週の部内定例ミーティングでは、構築していただいたダッシュボードを見ながら営業管理や進捗管理を行うという運用がしっかりと定着いたしました。

Q. HubSpotの社内定着に向けた工夫や、現在の成果について教えてください。

社内への定着に関しては、ツールに対する苦手意識や抵抗感をなくすために、みんなでモニターを見ながら実際に触ってみるハンズオン形式の勉強会を2、3回ほど実施いたしました。また、ミーティングなどでダッシュボードを見る機会を増やし、ボタンを押すだけで進捗が見える状態にすることで、活用へのハードルを下げる工夫を行いました。裏側でワークフローを構築していただいたおかげで、最低限の入力で済むようになったことも大きな要因です。

その結果、だんだんと苦手意識が薄れ、社員から自発的に「ここはどうやったら見えるんですか」といった質問が出るようになりました。新卒社員もコンサルタントの方から教わった内容をしっかりと吸収しており、若手が使いこなせるようになることで上の世代も頑張ろうというボトムアップの効果が生まれています。当初の目標からすると100%以上の達成度であり、できると思っていなかったことがどんどんできるようになっていると実感しています。

Q. 今後Grand Centralと一緒に取り組みたいことや、期待していることはございますか。

今後は、マーケティングオートメーションの分野をさらに推進していきたいと考えています。現在はメールの配信までできていますが、配信後のスコアリングや分岐のワークフロー構築といった部分はまだまだこれからの課題となります。Grand Centralさんが実践されているマーケティングの手法や事例なども、ぜひ共有していただきたいと期待しています。

また、弊社の福利厚生サービスは無料で導入できるという特殊な商材であるため、一般的な金額交渉とは異なる営業の難しさがあります。そういった弊社独自の商材における営業手法の正解を見つけていくプロセスや、自作している営業資料のPDCAサイクルを回すためのご支援もお願いしたいと考えています。日々の業務の中では思いつかないような、一つ先のアイデアや営業全体の知見をご提案いただけることを楽しみにしています。

Q. 最後に、Grand Centralの魅力や強みを教えてください。

Grand Centralさんの最大の魅力であり強みは、営業全体のあらゆることに精通している点だと感じています。ただツールの設定を行うだけでなく、営業という業務そのものに対する深い理解があるからこそ、私たちが抱える根本的な課題に対して的確なアプローチをしていただけます。

0から1の基盤構築における緻密な設計力はもちろんのこと、そこから組織をより良くしていくための新たな視点や助言をもらえることが、非常に大きな価値だと確信しています。単なるシステム導入支援にとどまらず、営業組織全体をレベルアップさせるための知見を提供してくださることが、素晴らしい魅力であると思っています。