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代表取締役CEO × ゼネラルマネージャー対談

品質至上主義こそが、
経済社会の成長を
加速させる

代表取締役CEO
北口 拓実 Takumi Kitaguchi

大学卒業後、新卒でキーエンスに入社。法人向けコンサルティングセールスに従事し、史上最年少売上レコードを更新。全社ランキング1位を含め、社内表彰を多数経験。2021年に株式会社Grand Centralを創業し、代表取締役CEOに就任。また、情報経営イノベーション専門職大学 客員准教授も務める。

セールスコンサルティング本部　ゼネラルマネージャー
三浦 悠 Yu Miura

大学卒業後、新卒でマイナビに入社。新卒採用向けサービスの新規開拓やRPO、採用戦略コンサルティングに従事し、3期連続の事業部トップレコードを記録する。その後、コンサルタントとしてGrand Centralに参画。IT/SaaS・製造・物流・建設など、幅広いお客さまへのPMFやグロース支援、営業組織の立ち上げを得意とする。

THEME #01

Grand Centralが目指す
インフラカンパニーとは？

北口
いま、あらゆる企業が直面している課題は、IT技術が進化し、ものづくり技術が発展していくにつれ、プロダクトの差別化が図りにくくなり、速いスピードでコモディティ化が起こりやすくなっていること。そのため、いいモノやサービスをつくったとしても、それを広げる営業の技術がなければ勝てない世の中になっています。まさに“営業”の重要性が問われる時代が到来しており、それが営業に特化した国内最大級のコンサルティングカンパニーである私たちGrand Centralの追い風になっていますね。
三浦
それは現場でも実感しているところです。企業のお客さまも“営業”の重要性は認識しているものの、営業を志す人材が減少しているなか、なかなか内製化できないのが現状。そこで私たちの役割が重要になります。実際、私たちがお客さまの代わりに、いまの時代に合った営業手法で営業を手がけ、成果を上げていくことで、数多くの企業の方々が、私たちに共感と信頼を寄せていただいているのを実感しています。また、すでに「営業に困ったらGrand Central」というお客さまも数多くいらっしゃいます。
北口
確かに。しかし、目標はさらに高く、将来的にはどの企業さまも当社に依頼せざるを得ない、そんな存在になることです。コンサルティング業界のIT領域ではすでに、なくてはならないインフラカンパニーが存在しますが、それと同じように、私たちは、営業領域のインフラカンパニーになりたいですね。
三浦
なれると思います。私が当社の創業1期目で参画した時点で約50社のお客さまをご支援させていただいていましたが、それから2年強で350社以上に。この急成長ぶりからも、その実現性は高いのではないでしょうか。
北口
そんな私たちの急成長の要因の一つは、「既存事業の強化」と「新規事業の立ち上げ」を両立させる“両利きの経営”を推進する企業が増えていること。たとえば朝日新聞社さまであれば、私たちは既存事業の新聞販売ではなく、新規事業のITサービスやアプリなどに関する営業をご支援しています。
三浦
他の企業さまでも、新規事業に関してPMF（プロダクトマーケットフィット）できていない場合、お客さまは、受注件数の多寡によって営業の人員を増減するような“変数”にしたくない一方で、確かな営業力を活用して、その商品やサービスが世に出せるものかどうか、検証していきたいと考える。そんな時、お客さまは私たちに価値を感じていただき、ご依頼くださっています。もう一つ、ご依頼のニーズが高いのは1-10、10-100のフェーズ。そのタイミングで変動費として営業のリソースが必要だが、それを固定費として捻出していくのはリスクがあるという場合、私たちがサポートできます。
北口
営業に関する課題は、エンタープライズ企業から一人社長の企業に至るまで確実にあります。私たちはその壮大なマーケットをとらえています。だからこそ、お客さまの課題解決に高いレベルで応える体制をさらに整えていくことで成長し続け、インフラカンパニーになり得ると確信しています。

THEME #02

品質至上主義を掲げ、
それを実現できる理由とは？

三浦
私が考える「インフラカンパニーを目指すGrand Centralが定義する最高品質」とは、お客さま企業の売上の成果を上げること。そして、お客さまからどのような内容のご依頼をいただいても、その成功まで遂行しきることが、Grand Centralが掲げる“品質至上主義”であると理解しています。
北口
そうですね。私たちは若い組織でありながら、優秀なメンバーを集め、そのメンバーで品質至上主義にこだわることで、数多くのお客さまを成功までお導きし、信頼を得ています。一方で、残念ながら、営業のコンサルティングプレイヤーと聞くと、「机上の空論で実現性に乏しい」「顧客利益より自社利益優先である」などと思われることもあります。だからこそ、私たちはそのような営業のコンサルティングプレイヤーとはまったく異なるのだと差別化するためにも、品質至上主義を前面に押し出し、サービス内容はもちろん、スーツ着用、レスポンスのスピード、文言一つひとつに至るまで、あらゆる面で最高品質の営業を表現しています。
三浦
事実、そのように品質至上主義にこだわることが、お客さまの満足度を高い状態でキープし続けることにつながっています。また、品質至上主義をまっとうすることは非常に難易度が高く、それを実現できることが、Grand Centralの最大の強みだと思っています。
北口
その通り。私たちが重視しているのは、過去、そして日々のデータから、何が中央値なのか、何が平均値として高いのかをつかみ、常にそのど真ん中を目標として定め、決めたボリュームを徹底して愚直にやり続けること。いわば属人的ではない、真似ができる「型」をつくり、それを徹底して追求していることが、私たちの強みです。そもそも私は、コネや接待を使うなど、人が真似をできない属人的な営業は、企業として有益ではないと考えています。100点を取れる人を養成するよりも、70点-80点を取れる人を揃えた方が、企業としては永続的に成長していくことができるのです。その意味で、私たちは実はセールスコンサルティングのなかでも特殊なことはしていません。
三浦
おっしゃる通り、特殊なことをするのではなく、徹底して愚直にやり続けるというのがポイントであり、そこが当社ならではの部分。たとえば、ある適正なサービスはこれくらいの成果が出せるという成功事例があった時、その事例を参考にして走りながらも軌道修正しつつ勝ちパターンをつくっていくのが私たちのやり方です。想定通りの成果が出ない場合でも、参考事例とは何が違うのか、私たちが言語化してお客さまに伝え、「別のターゲットにアプローチするべきでは」などと再定義し、営業を軌道修正していただく。一社一社のお客さまに、そうしたきめ細かい支援をさせていただき、高評価をいただいています。
北口
まとめて言うと、お客さま企業に提供したいのは、マイクロマネジメントでしっかりと行動規範を規定し、強い営業組織をつくっていくことと、データドリブンの戦略をつくって実践していくこと、この両輪により、高水準で平準化された極めて高い目標達成を実現していく組織づくりです。そして、それらをベースに、お客さまの営業戦略から実働支援、新規事業の支援までを担えるのが私たちの強みです。これからも私たちならではの品質至上主義を貫き、お客さまの事業成長を牽引していきましょう。

THEME #03

経済社会の牽引者となるために、
唯一無二の組織づくりを

北口
お客さまを成功まで導き続けるために、Grand Centralの規模が拡大しメンバーが増えていく局面でも、私たちはお客さまの期待に確実に応えられる組織であり続けなければなりません。その際、重要なのは、Grand Centralらしいカルチャーを全社に伝播し、根づかせていくことだと思っています。
三浦
同感です。「徹底した営業力の強化」「品質至上主義」「お客さまファースト」といったGrand Centralだからこその価値をカルチャーとして根づかせる努力を重ねているからこそ、メンバーが活躍できているのだと思います。たとえば、新卒入社のメンバーが営業代行において、お客さま企業の売上レコードを塗り替えるケースも珍しくなく、そこでは私たちの社員育成の成果が証明されています。
北口
既存のお客さまから新規のお客さまのご紹介をいただいた数に対してKPIを置いていて、メンバーがそのKPIを達成した時に全社で称賛するという文化も、社員育成に一役買っていますね。
三浦
本当にそうですね。また、社内でこれまで蓄積してきたノウハウ・ナレッジを、いつでも誰もが取れる状況があるうえに、「教えてあげたい文化」があるのも、当社のメンバーが急速に飛躍できる理由です。
北口
私もそれはすごく良いカルチャーだと感じています。一般的に、トップセールスの方はあまりノウハウを開示しない傾向があります。そんななか、私たちは全員でボトムアップしていくということができているわけですから。
三浦
そのカルチャーの前提としてメンバーに求めているのは、問題解決力、対人折衝力、組織構築に向けたマネジメント力を磨き続けること。これらを評価に紐づけることによって良いカルチャーが醸成され、その結果として唯一無二の組織が実現できています。
北口
加えて、当社は非常に成長スピードが速いため、メンバーにはどんどんポジションアップして仕事に取り組んでもらわなければならない環境があるというのが本音です。求めている人材は、そんな当社の歩幅に合うパッションや成長意欲を持っている方、そして組織が拡大しても当事者意識を持てる方です。社内でよく伝えているのは、「批判家になるのではなく、革命家になれ」。目の前に課題がある時、改善策を考え、さらに「私がその改善を行います」とまで言えるとエクセレントだと思います。
三浦
実際、「自分が会社を動かしている」という当事者意識を持ち、そこに面白さを感じる方が活躍しています。
北口
少し大きな話になりますが、日本は失われた30年のなかで新興企業が淘汰されてきました。一方で世界を見れば、GAFAをはじめとする若い会社がビジネスを牽引しています。日本でも若い会社が経済社会にインパクトを与えることはすごく重要だと思っています。ぜひ、私たちの勢いを他の会社に伝播し、「経済社会に灯火を」分けていきたいですね。しかし、それはメンバー全員の思いがなければ達成できません。だからこそ、そこに価値ややりがいを感じてくれる方に入社してほしいと考えています。

SPECIAL
INTERVIEW

SD事業部　マネージャー
菅沼 壮平 Sohei Suganuma
SD事業部　コンサルタント
館向 志乃 Shino Tatemukai
SDX事業部　マネージャー
川口 裕紀 Yuki Kawaguchi
SE事業部　コンサルタント
出木岡 祥伍 Shogo Dekioka

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