TOPICS
・セールスを含めた総合的なコンサルティングを遂行
・企業ごとのニーズ・状況・課題があるなかで個社状況に合わせて支援
・幅広い視点で多面的な評価と検証を実行

営業コンサル・営業代行をご依頼されようと思われた背景をお聞かせください。

1点目は、シンプルにアセスメントをして頂くためです。
スタートアップ企業としてセールスにも力を入れる中で、セールスに対して、あとどの程度改善の余地があるのか、事業の成長を加速する中で、プロダクトやマーケティングといった他の要素に対して、セールスプロセスの改善が相対的にどの程度インパクトを及ぼすのかを第三者のプロフェッショナルの目線で評価をして頂きたいと思いました。
2点目は、我々でまだ手をつけられてなかったコールドリードの掘り起こしに対して、レベルの高いプロフェッショナルの力をお借りし、業績を底上げしたいと思ったためです。

今回Grand Centralに依頼してくださった理由や背景を教えていただけますか？

キーエンスとリクルート出身の方が多くいらっしゃるところが魅力的でした。
Grand Centralさんは、様々な業界のトップセールスが集っていたり、セールス以外にも事業展開をしていることもあり、そのあたりのバランスがすべて取れている会社で、視野が幅広いと思いました。何でもかんでも営業の責任ではなく、多角的に検証していただける期待感がありましたね。
具体的には、Grand Centralさんはウェブマーケティングの支援やSFAの構築もやられており、販売プロセス全体に対しての多角的な視点をお持ちである点も高評価でした。「テレアポだけ強いです」「商談だけ代行します」ではなく、複合的な評価で多面的なフィードバックを頂ける期待感もありました。

ご依頼いただく前に不安や期待はありましたか？

正直、結果が出なければそれはそれでいいと思っていたので不安はありませんでした。というのも、弊社もセールスに力を入れている中でGrand Centralさんにご依頼して結果が出ないのであれば、営業以外の領域に課題設定をすべきで、それはそれで一つの貴重なヒントであると考えていたためです。
しかし、Grand Centralさんにご依頼して効果が出たら弊社の営業部隊にも改善できる部分があると分かります。その切り分けができるだけでも十分に依頼した価値があるので不安はありませんでした。
もちろん結果を出して頂くという期待もしていました。今はアポイント取得を中心にお願いしていますが、良い結果を出して頂いていますね。

営業支援に関してご満足いただけましたでしょうか？

今まで掘り起こせなかったお客様の開拓をして頂き非常に満足しています。
かなり厳しいリストをお渡ししていますが、想定よりも高いアポ率でコンスタントにアポイントを取得して頂いております。
レスポンスも早く、柔軟性があり「この会社じゃダメだけど違うグループ会社にあたってみないか」や「手紙を送ってこのスクリプトで電話してみましょう」などPDCAを素早く回し、結果が出なければすぐ次に切り替えて新しい戦略をご提案して頂いております。

また、コンサルタントの方は不動産に詳しくドメイン知識があるのも良かったです。バーティカルなプロダクトになると業界特有の商慣習や業界行動などのドメイン知識が大事になってきますが、かなり勉強して頂きよくご存知だったのは非常にありがたかったですね。

コンサルタントの印象はいかがでしたか？

レスポンスとコミュニケーションスピードが速く、とても良い印象です。
対応が丁寧でコンタクトの段階でのお客様への印象も非常に良いので、不信感を持たせないアポイントを取ってくれるのも非常にありがたいです。

実施した稼働内容/戦略はいかがでしたか？

弊社が「リストごとのスクリプトに対して「このようにあたってほしい」とお伝えしたら、Grand Centralさんからも逆にアイディアやご提案を頂き相互にコミュニケーションがとれていると感じました。徐々にスクリプトがブラッシュアップされ、より良いものになっていますね。
また、アポイント獲得の報告時に、苦戦した部分も一緒にご報告頂けるのも非常にありがたいです。定例MTGにも満足しております。

今後一緒に取り組みたいことなどはございますか？

今回、アセスメントの結果をご報告いただき Grand Centralさんにどの程度ケイパビリティがあるのかが見えてきたことで、セールスの一部をお任せしたとき十分な成果を出して頂けるということが分かりました。
来期に向けて、新しいプロダクトの販売がどんどん始まっていきますが、PMFしてないプロダクトやビジネスプランを走りながら練り直したり、考えたりする必要があります。
その際、Grand Centralさんのようにセールスとしての力量やスキルがあり、多面的にご提案頂けるセールスリソースは活用したいと思っているのでお願いしたい部分はたくさんありますね。

弊社Grand Centralを勧めたい企業などはございますか？

SaaSベンチャー企業がマッチすると思います。
営業部隊が成果を出すことはどの企業にとってもプラスなので、そういう意味ではGrand Centralさんはどんな企業にもお勧めできますね。
ベンチャー企業の場合、セールスを知らない人がセールスを見ているケースがとても多くあるので、プロダクトレッドグロースだけを考えるととても惜しいと感じています。本来、成長の可能性があるけど打ち手がないと困っている企業は、Grand Centralさんが支援することで業界全体のバックアップに繋がると思います。

Grand Centralの魅力はどういったところにあるとお考えでしょうか？

総合コンサルティングができることですね。
御社として一番強いのはセールスだと思いますが、販売プロセスはそこだけではありません。リストを作ったり、戦略を立てたり、ターゲットセグメントを作ったりなど、たくさんの工程があります。ニーズ・状況・課題が星の数ほどある中で、カスタマイズして個社状況に合わせた支援ができるのはGrand Centralならではの魅力だと感じています。
会社の状況に合わせて、総合的に適切なソリューションの提案ができ、レベル高く遂行できることがGrand Centralさんの強みであり魅力です。